2012年06月25日

困っている人の探し方

困っている人に営業すればよいといいました。困っている人をどのように探せば良いのか?
自分からはなかなか、探せません。営業は、こちらから訪問するよりも、向こうから会いたい
と言われた方が、確度が高くなります。困っている人向こうから、「会いたい」と言わせれば
良いわけです。営業体験者であれば、体感していると思います。この感覚を。

困っている人を向こうから会いたいと言わせなければなりません。困っている人はどうするでしょうか?

私もそうですが、とりあえず、ぐぐります。そう、インターネットで検索して、調べます。

困っている解決策がすべて、掲載されていなくても糸口がつかめて、自分の問題が解決できそうだ
と感じさせれば、コンタクトが向こうから着ます。

つまり、WEBの力を活用し、情報公開に勤めます。さえない、営業マンのフォローをする時間が
あったら、問題の解決方法を探し、こういう場合には、こういうアプローチがあります。というコンテンツ
を作成すればよいと思います。

突然、そういうコンテンツ作成は難しいので、こんなことも出来る。あんなことも出来る。と言うサイト
でも良いと思います。

対象者の想像力が発揮された方が、受注の確度が向上します。なぜならば、他人から言われるよりも
自分の気づきの方を普通は信用するからです。

せっかく得られた情報を公開するのはもったいないと思うかも知れません。そのもったいなさよりも、
お問い合わせを増やした方が営業しやすいわけです。

お客様が困っている時に、自分も一緒に困っていたら、販売機会を失うところか、商売にはなりません。

つまり、大事なのは、「お客様よりも早く問題を発見し、解決方法まで探しておくこと」だと思います。

10年足らずの営業経験ですが、上記のことを強く感じます。

そのためには、アンテナをはり、常に好奇心、探究心と研究開発が必要になります。

研究開発はお金がかかります。出来る範囲の研究開発をすればよいわけです。これをやらなくなると、
事業運営の継続性はありません。断言します。

それにしても、ベンチャー(研究開発型+市場開発型)運営は大変なものです。  

Posted by 株式会社ビー・テクノロジー at 20:01Comments(0)営業

2012年06月25日

困っている人を探す

景気の良い時は、費用対効果とか、ちょっとやってみよう。とか、そういう糸口で営業をすれば
受注は取れた。しかし、予算が厳しくなった世の中では、費用対効果を試す余裕がないのが、
実情です。また、ちょっと購入してみよう。とか、ちょっとサービスを受けようなんていうことは、
社内でもいいずらい時代です。では、営業はどうすれば、興味を持って頂き、クロージングを
早めるか?

タイトルのとおり、まずは、困っている人を探します。そして、困っている人に対して、問題解決の
提案を行い、困っていることがクリアーになれば、その対価を支払ってくれますし、感謝もされる
事が多いです。

不思議なことに、その困ってい人の問題は、他社でも困っていたりするわけです。よって、水平展開
出来る可能性があります。つまり、こぴぺが出来る可能性があります。

よって、営業活動は、困っている人をいかに探し、提案できるかによります。

では、困っている人をどうやって探せばいいのでしょうか?

次回に記載します。  

Posted by 株式会社ビー・テクノロジー at 19:40Comments(0)営業